🧭 Analyse des besoins financiers (ABF) et convenance

1. Quel texte impose au représentant en assurance de personnes de procéder à une analyse des besoins avant de faire remplir une proposition ?

1. Le Code civil du Québec seulement
2. La Loi sur l'assurance maladie
3. L'article 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants
4. Le Règlement sur la formation continue obligatoire

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose l'analyse des besoins avec le client et sa consignation par écrit ; elle prolonge l'art. 27 de la LDPSF.

2. L'analyse des besoins financiers doit être :

1. approuvée par l'assureur
2. faite verbalement seulement
3. transmise à l'Autorité des marchés financiers
4. consignée par écrit

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants exige la consignation écrite ; c'est la seule preuve du respect des art. 27 et 28 de la LDPSF.

3. Qui doit recueillir les renseignements nécessaires à l'analyse des besoins ?

1. Le client, par formulaire autonome
2. Le service à la clientèle de l'assureur
3. L'adjointe du cabinet
4. Le représentant, personnellement

L'art. 27 de la LDPSF exige que le représentant recueille personnellement ces renseignements ; l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose de les analyser avec le client.

4. L'analyse des besoins doit notamment porter sur :

1. la commission du représentant
2. le seul montant de prime que le client peut payer chaque mois, à l'exclusion du reste
3. le rendement passé des fonds recommandés
4. les polices en vigueur, leurs caractéristiques et le nom des assureurs émetteurs

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants énumère ces éléments ; les omettre empêche toute recommandation adaptée au sens de l'art. 28 de la LDPSF.

5. Pour un produit d'investissement, l'analyse doit aussi couvrir :

1. la date d'échéance du certificat du représentant
2. le nom du gestionnaire du fonds et son ancienneté dans la gestion du portefeuille proposé au client par le cabinet
3. le rendement de l'année précédente, indicateur de convenance
4. les objectifs, la tolérance au risque et l'horizon

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants exige ces éléments ; l'art. 28 de la LDPSF impose ensuite une recommandation en relation avec les besoins identifiés.

6. Un représentant fait signer une proposition d'assurance vie sans avoir procédé à l'analyse des besoins. Quelle est la portée de ce manquement ?

1. Un simple retard administratif
2. Aucune conséquence si le client est satisfait du produit reçu et qu'il ne dépose aucune plainte
3. Il contrevient au règlement, plainte possible
4. Une faute imputable au cabinet seulement inspecté

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants rend l'analyse obligatoire avant la proposition ; l'art. 27 de la LDPSF impose la collecte personnelle des renseignements.

7. Quel élément de la situation personnelle influence directement le besoin d'assurance vie ?

1. La marque de la voiture du client
2. Le nombre de personnes à charge et leur âge
3. Le nom de son employeur
4. Sa préférence pour un assureur

L'art. 27 de la LDPSF impose de recueillir les renseignements permettant d'identifier les besoins ; les personnes à charge déterminent la durée et l'ampleur du revenu à remplacer.

8. Pourquoi le régime matrimonial du client est-il pertinent dans une ABF ?

1. Parce qu'il détermine la prime d'assurance
2. Parce qu'il influence le partage du patrimoine et les droits du conjoint survivant
3. Parce qu'il fixe le montant de la rente publique
4. Parce qu'il conditionne le certificat requis

Les règles du patrimoine familial et des régimes matrimoniaux du Code civil du Québec (art. 414 et suivants C.c.Q.) modifient les besoins réels ; l'art. 27 de la LDPSF impose de recueillir cette information.

9. Quels éléments composent la situation financière recueillie dans une ABF ?

1. Uniquement le revenu brut annuel
2. Les revenus, les dépenses, l'actif, le passif et l'épargne existante
3. Uniquement le solde du compte bancaire
4. Uniquement la valeur de la résidence

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose une analyse complète ; l'art. 28 de la LDPSF exige une recommandation adaptée à cette réalité.

10. Pourquoi faut-il recenser les protections collectives d'un client salarié ?

1. Pour comparer les assureurs
2. Pour éviter une protection redondante et cibler le besoin réel
3. Pour calculer la commission
4. Pour fixer la date de la proposition

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants exige l'inventaire des contrats en vigueur ; recommander une protection inutile contreviendrait à l'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière.

11. Un client refuse de communiquer ses dettes. Comment le représentant doit-il procéder ?

1. Abandonner l'analyse et refuser le mandat
2. Estimer les dettes à sa place à partir de son revenu, la loi permettant au représentant de compléter un dossier incomplet
3. Expliquer l'incidence et documenter
4. Souscrire le montant maximal permis

L'art. 27 de la LDPSF impose la collecte des renseignements nécessaires ; l'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière commande d'informer le client des conséquences de son refus.

12. Lesquels de ces éléments constituent des besoins immédiats au décès ?

1. Les études des enfants dans 10 ans
2. Le revenu du survivant pendant 20 ans
3. Les frais funéraires, les dettes à rembourser et l'impôt exigible
4. La rente de retraite du conjoint

Les besoins immédiats se distinguent des besoins continus dans la méthode des besoins financiers ; l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose de les chiffrer dans l'analyse.

13. Lequel de ces éléments est un besoin continu au décès ?

1. L'impôt exigible sur le chalet
2. Les frais funéraires
3. Le solde de la carte de crédit
4. Le remplacement du revenu du défunt pour la famille

Le besoin continu s'étale dans le temps et doit être actualisé ; l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose cette analyse structurée.

14. Une cliente a besoin de 45 000 $ par année pendant 12 ans pour sa famille. Pourquoi le capital requis est-il inférieur à 540 000 $ ?

1. Parce que le capital versé produit un rendement
2. Parce que l'assureur applique un rabais de volume
3. Parce que l'impôt réduit le besoin
4. Parce que la loi limite le capital assurable par assureur pour un même assuré au Québec

L'actualisation est au cœur de la méthode des besoins financiers ; l'art. 16 de la LDPSF impose au représentant d'expliquer ses hypothèses sans les présenter comme des certitudes.

15. En quoi consiste la méthode des besoins financiers ?

1. Assurer le montant de la prime que le client peut payer
2. Multiplier le revenu annuel par un facteur fixe
3. Assurer un capital égal à la valeur de la résidence
4. Additionner les besoins, soustraire les ressources

C'est la méthode la plus rigoureuse et celle qu'appelle l'analyse exigée par l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants.

16. Quelle est la principale faiblesse de la méthode du multiple du revenu ?

1. Elle exige trop de calculs et suppose de connaître le taux d'actualisation applicable
2. Elle ignore les dettes, la composition familiale et les ressources déjà disponibles
3. Elle est interdite au Québec
4. Elle surestime toujours le besoin du client

Cette approche rapide ne satisfait pas à l'exigence d'individualisation de l'art. 28 de la LDPSF, qui impose une recommandation en relation avec les besoins identifiés.

17. Que mesure la méthode de la valeur économique de la vie humaine ?

1. Le coût des funérailles et des dettes
2. La valeur actualisée des revenus futurs que la personne aurait produits
3. La valeur des biens du défunt
4. La rente publique du conjoint survivant

Cette approche complète la méthode des besoins financiers ; l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose de documenter la méthode retenue.

18. Un client compare deux calculs de besoin d'assurance donnant des résultats très différents. Quelle explication est plausible ?

1. Les hypothèses de rendement, d'inflation et de durée diffèrent entre les deux calculs
2. L'un des deux calculs est frauduleux, la méthode de calcul du besoin étant fixée par règlement
3. L'assureur a modifié ses tarifs
4. La loi impose une méthode unique de calcul

L'art. 16 de la LDPSF impose de présenter honnêtement les hypothèses ; l'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière impose d'expliquer les écarts au client.

19. Les ressources à soustraire du besoin brut comprennent notamment :

1. les assurances existantes, l'épargne et les prestations publiques applicables
2. les revenus futurs du client décédé à charge
3. la valeur des meubles du ménage
4. le montant de la commission du représentant qui sera éventuellement souscrit par le client

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose l'inventaire des contrats en vigueur ; l'art. 27 de la LDPSF impose de recueillir les renseignements financiers pertinents.

20. La convenance d'un produit dépend :

1. de l'adéquation entre le produit, sa durée, ses frais et la situation du client
2. du rendement passé du produit au cours des cinq dernières années, comparé à celui de ses pairs
3. de la popularité du produit
4. de la préférence du cabinet pour ce produit

L'art. 28 de la LDPSF impose de décrire le produit en relation avec les besoins identifiés ; l'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière impose un conseil consciencieux.

21. Un client de 27 ans, sans dette et sans personne à charge, veut souscrire une assurance vie permanente à forte prime. Que doit faire le représentant ?

1. Refuser catégoriquement la vente proposée
2. Analyser ses objectifs réels, présenter les options et documenter son choix éclairé
3. Vendre sans discussion
4. Vendre une temporaire à la place, sans analyse ni discussion des objectifs réels du client

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose l'analyse préalable ; le choix demeure au client, mais la recommandation et sa justification doivent être écrites.

22. Un client dont l'horizon est de deux ans ne devrait pas être orienté vers :

1. un produit à échéance longue assorti de frais de rachat dégressifs
2. un compte d'épargne à intérêt élevé
3. un certificat de placement à court terme
4. un fonds du marché monétaire

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose de tenir compte de l'horizon ; l'art. 28 de la LDPSF exige une recommandation qui y corresponde.

23. Que doit remplir le représentant lorsqu'un contrat d'assurance de personnes en remplace un autre ?

1. Une déclaration de sinistre
2. Un simple formulaire de résiliation
3. Le préavis de remplacement prévu par le règlement
4. Une demande de renouvellement

L'art. 22 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose le préavis de remplacement, remis au client et transmis aux assureurs concernés.

24. Quel est l'objectif du préavis de remplacement ?

1. Garantir la commission du représentant
2. Accélérer la résiliation de l'ancien contrat avant l'émission du nouveau contrat par l'assureur
3. Permettre au client de comparer les deux contrats
4. Informer l'Autorité des marchés financiers du remplacement

L'art. 22 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants vise le consentement éclairé, dans le prolongement de l'art. 28 de la LDPSF.

25. Un représentant conseille de résilier une police de 15 ans pour en souscrire une nouvelle sans avantage démontré. Comment qualifier cette conduite ?

1. Une pratique commerciale normale
2. Un remplacement injustifié, contraire au devoir de conseil
3. Une décision qui n'appartient qu'au client
4. Une modification administrative

L'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière impose d'agir en conseiller consciencieux ; l'art. 22 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants encadre le remplacement.

26. Quel risque le client court-il si l'ancien contrat est résilié avant la mise en vigueur du nouveau ?

1. Aucun risque, la nouvelle protection prenant effet rétroactivement à la date de la proposition
2. Se retrouver sans protection, ou non assurable si sa santé s'est détériorée
3. Payer deux primes pour le même mois
4. Perdre ses droits de cotisation REER

L'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière impose de protéger le client contre une rupture de couverture ; l'art. 22 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants encadre la démarche.

27. Le préavis de remplacement doit être transmis :

1. à l'Autorité des marchés financiers seulement
2. au syndic de la Chambre de la sécurité financière
3. au client et aux assureurs concernés, selon les modalités prévues
4. au cabinet uniquement

L'art. 22 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants fixe ces obligations de transmission, qui garantissent la transparence de l'opération.

28. Le représentant doit divulguer par écrit au client :

1. son statut, le cabinet pour lequel il agit et les disciplines dans lesquelles il est autorisé
2. son revenu annuel et le montant des commissions qu'il touchera sur le contrat proposé au client
3. la liste de ses autres clients du cabinet
4. les résultats financiers de l'assureur

Le Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose cette divulgation ; elle prolonge le devoir de loyauté de l'art. 16 de la LDPSF.

29. Un client demande combien le représentant est rémunéré pour la transaction. Quelle réponse est conforme ?

1. Refuser, l'information étant confidentielle
2. Divulguer honnêtement le mode de rémunération
3. Dire qu'il n'est pas rémunéré
4. Renvoyer le client à l'assureur

L'art. 16 de la LDPSF impose l'honnêteté et la loyauté ; l'art. 12 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière impose de fournir tous les renseignements utiles.

30. Un lien d'affaires entre le représentant et un assureur doit être :

1. tu, pour ne pas l'influencer
2. divulgué par écrit au client
3. divulgué seulement à l'Autorité
4. divulgué uniquement s'il dépasse 10 000 $

Le Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose la divulgation écrite des liens d'affaires susceptibles d'influencer le conseil, conformément à l'art. 16 de la LDPSF.

31. Que doit contenir le dossier-client d'une vente d'assurance de personnes ?

1. Uniquement la copie de la police
2. Uniquement la proposition signée et la preuve du paiement de la première prime exigée par l'assureur
3. L'analyse, la recommandation et les documents
4. Uniquement les relevés de commission du représentant

Le Règlement sur le cabinet, le représentant autonome et la société autonome impose la tenue du dossier, et l'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants la consignation de l'analyse.

32. Pourquoi documenter les options écartées lors d'une recommandation ?

1. Pour satisfaire l'assureur qui vérifie le dossier
2. Pour allonger le dossier et démontrer le temps consacré à la rencontre du client
3. Pour justifier la commission
4. Pour démontrer un conseil réfléchi et adapté

L'art. 28 de la LDPSF impose une recommandation en relation avec les besoins identifiés ; la preuve de cette adéquation repose sur le dossier prévu par le Règlement sur le cabinet, le représentant autonome et la société autonome.

33. Le syndic demande à un représentant de démontrer qu'il a analysé les besoins d'un client il y a trois ans. Sur quoi peut-il s'appuyer ?

1. Le dossier-client et son analyse écrite
2. Sa mémoire des rencontres et les notes manuscrites conservées à son bureau
3. Le témoignage du client
4. Les relevés de commission versées par l'assureur

L'art. 6 du Règlement sur l'exercice des activités des représentants impose la consignation écrite ; le Règlement sur le cabinet, le représentant autonome et la société autonome fixe les règles de conservation.

34. Les renseignements recueillis dans une ABF doivent être :

1. conservés sans mesure de sécurité particulière
2. partagés librement au sein du réseau de distribution
3. communiqués à l'assureur concurrent pour comparaison
4. utilisés aux fins prévues et protégés

La Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé encadre la collecte et l'utilisation ; l'art. 16 de la LDPSF impose loyauté et professionnalisme.

35. Le client a-t-il le droit d'accéder aux renseignements que le représentant détient sur lui ?

1. Non, le dossier appartient au cabinet
2. Oui, et il peut en demander la rectification s'ils sont inexacts
3. Seulement en cas de litige
4. Seulement avec l'accord de l'assureur

La Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé confère ces droits ; le devoir de loyauté de l'art. 16 de la LDPSF commande d'y donner suite.